定制家居 “搏殺” C端市場！
類別：
行業動態
作者：中國經營報
發布時間：2022-11-25 17:58:15 瀏覽：10115 評論：0
內容摘要：家裝需求的變化促使定制家居企業探尋新銷售渠道、融合多元化的產品。
家裝需求的變化促使定制家居企業探尋新銷售渠道、融合多元化的產品。
一位定制家居品牌區域負責人告訴《中國經營報》記者，“現階段精裝房客戶大概占比一半，還有二手房改造等毛坯房客戶占比在30%～40%。”而在定制家居銷售人員看來，雖然近幾年交付的精裝房比例較大，但也有客戶會對精裝房進行局部改造，甚至拆掉重裝。隨著精裝房改造、存量房家裝動機逐漸顯現，定制家居企業在近兩年紛紛“加碼”整家定制、整裝等一站式家居消費，并且通過延伸新品類、跨界合作等形式，加大力度觸及C端消費者。在定制家居企業爭搶C端市場的同時，面向B端的大宗業務渠道也在近兩年呈現另一番景象。面對精裝修滲透率的上升，定制家居企業接下來將如何經營大宗業務，成為一道難題。
近年來，精裝修滲透率的不斷提高為定制家居企業提供了發展大宗業務、工程業務的契機。
記者梳理數據時注意到，雖然定制家居企業對大宗業務的布局力度有所不同，但大宗渠道是企業營業收入的重要來源之一。一方面，大宗業務能為定制家居企業貢獻營業收入，另一方面，大宗業務也令不少定制家居企業背負“包袱”，如被拖欠貨款、回款賬期延長、影響現金流量等。奧維云網（AVC）也在近期發文指出，大宗業務作為眾多家居企業營收增長的利器，在房企風險暴露過程中，毛利潤低、回款慢、壞賬風險大等缺點逐步成為企業發展的絆腳石。多家工程木門、衣柜供應商也在交流中告訴記者，現階段大批量定制木門、衣柜等產品需要付清貨款才能發貨，而被買方拖欠貨款也并非新鮮事。從行業情況來看，奧維云網數據顯示，2022年4月，全國單月精裝修滲透率達42%。奧維云網也在近期發文指出，大宗業務作為目前第二大銷售渠道，雖然房企風險暴露給品牌帶來了不小的影響，但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業務規模依舊，“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業的選擇。一邊是定制家居企業摸索新的大宗業務合作模式，另一邊是消費者的家裝需求也在發生變化，促使企業發展新銷售渠道、拓展新品類。參考艾瑞咨詢發布的《2021年中國家裝行業研究報告》，新家裝修的家裝動機仍然是家裝消費需求產生的主要原因，其占比達到34.2%。但房屋過舊、審美變化、擴大家庭收納等存量房相關的比例分別為14.6%、10.2%、5.4%，三者比例之和超過30%，存量房的家裝動機逐漸顯現。而億歐智庫發布的《2020～2021家居行業年度盤點與趨勢洞察》也指出，城鎮化率進一步提升，一二線城市住宅交易進入存量時代，精裝房政策落地將壓縮新房供給中毛坯房的比例。隨著毛坯房供給的減少，二手房、存量房將成為家裝行業的新重心，家裝行業的傳統獲客方式將隨之迎來變革。前述定制家居品牌區域負責人近期向記者介紹到，雖然精裝房配套櫥柜、衣柜等產品，但每個小區的交付標準不同，有些客戶會另外定制柜類產品。“有些客戶因為精裝修配套的衣柜儲物空間不夠、空間格局不匹配等原因，入住前還需要增加購買衣柜、電視柜、入戶柜等產品，他們會考慮選擇整家定制套餐的形式，增配一些柜類產品。”與此同時，一位定制家居品牌銷售人員也告訴記者，“雖然近幾年交付的精裝房比例較大，但也有客戶是對精裝房進行局部改造，甚至拆掉重裝。此外，還有一些回遷房客戶，他們拿到的是毛坯房，會選擇做整裝，整合裝修團隊、設計團隊和家居產品。”在發展原有產品和業務的同時，定制家居企業也通過延伸新品類、跨界合作等形式，加大力度觸及C端消費者。此外，為了更好地賦能經銷商，索菲亞方面還提到了索菲亞門窗推出的3312模式，以“三大百變空間套餐、三大培訓體系、一套主動營銷服務體系、兩小時換新服務”，賦予合作伙伴更多的市場利器。
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